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  • 业内为何认为中民智荟的户用光伏平台最有成功相?
  • 2017-08-02 11:51:26  发布:  来源:能见Eknower
  • 摘要: 户用光伏市场是否有打造一个全国性平台或者全国性品牌的机会?有意做大规模的公司都需要在一开始的时候思考这一个问题,对这一问题的不同答案,带来的结果就是不同公司正在采取不同的发展战略。

     户用光伏市场是否有打造一个全国性平台或者全国性品牌的机会?有意做大规模的公司都需要在一开始的时候思考这一个问题,对这一问题的不同答案,带来的结果就是不同公司正在采取不同的发展战略。

     
    一些公司的答案是短时期内户用光伏市场不存在全国性平台的机会,因此他们会选择限定市场范围,在限定范围内做强做大公司,打造区域市场的强品牌。
     
    一些公司的答案是户用光伏市场存在全国性品牌的机会,因此他们选择从一开始就面向全国市场,广泛招商,声势浩大。比如天合光能、汉能等公司。
     
    中民新光则是一种更加独特的尝试,他背靠国内最显赫的民营投资集团中民投,资金充足,人才成本高,显然不适合也不会满足于区域市场龙头公司的定位,他看上的是全国户用光伏市场,但采取的方式并不是仅仅去打造一个全国性的品牌,还要打造一个全国性的平台。
     
    这个全国性的品牌和平台就是中民智荟,平台负责完成除了市场开发、安装施工之外的所有事情:供应光伏发电系统产品,并且价格具有竞争力;提供贷款、保险等金融服务供代理商提供给用户;代理商不需要压货在仓库,中民智荟平台就是所有代理商的仓库,按需发货;代理商的风险大幅降低,在中民智荟的S2B模式当中,代理商不需要购买组件,直接通过平台将产品供应至用户端,订单转化为营收后,扣除硬件成本和中民智荟的服务费(目前中民智荟平台只收取代理商10%的利润分成作为服务费),剩下的就是留给代理商的收入。
     
    这些利益的让渡对许多中小代理商而言,无疑是极具吸引力的。而让渡这些利益给代理商,中民新光最终获得的是一个全国性的户用光伏品牌和平台,终端用户的设计方案、安装施工情况等信息都会根据进展留存在平台上,用户的发电数据也在这个平台上。
     
    理论上来说,中民新光的商业模式设计的确深谙人性,又和当前户用光伏市场发展阶段相适应,并且目标明确,只要最有价值的东西:品牌和数据。
     
    现在,中民新光的代理商有200多家。从其《代理商管理规范》来看,资质要求较严,首先需要有光伏行业的渠道开拓经验和能力的企业。其次,对企业的财产资质也有要求,比如注册资金不少于200万元,同时要有施工安装能力证明等。包育栋表示,中民新光对代理商的要求主要在于三方面:销售能力、施工管理能力和长期服务客户的能力。在认缴制下, 200万的注册资金其实不是一个高门槛。
     
    从目前看来,该模式已经获得了一些不错的成绩。在河北保定,中民新光下设的中民保定新能源科技有限公司经历了8个月的探索后,已经签单近5000户,现在完成施工1600户,实现并网的达到1031户。
     
    此前,记者采访了推出这一模式的中民新光常务副总裁包育栋,他是国内最早接触美国户用光伏市场的那批人,2012年,SolarCity打算拓展户用光伏市场,和尚德接触洽谈采购事宜,由此户用光伏市场进入包育栋视野,2013年至2014年,SolarCity的市场进入爆发期,包育栋对他们的商业模式做了深入研究,并发表了许多有关SolarCity商业模式和中美户用光伏市场分析的文章。
     
    包育栋认为:“SolarCity的压力在于,他为了要把自己打造成一个强势的品牌,他把所有事情全做掉了,销售、安装、管理,他甚至想把硬件都做掉,所以他有1万多名员工,运营成本奇高无比,所以导致年年亏损,但是如果有些事情你不做,你让大家知道,说我一装光伏,我去找你,但是我知道你不是来帮我做所有事情的,成本就可以降下来了。举个最简单的例子,大家都明白,我要网上购物就上淘宝,但是我知道那个货不是淘宝卖给我的,我只知道淘宝上有很多的商家在那里,我可以买到我需要的东西,这就可以了,淘宝的品牌就树立起来了。”
     
    中民新光从去年10月份开始尝试户用光伏,在全国铺开试点,试点之后,包育栋更加确信全国性平台的构建不能单纯依靠组织的盲目扩张。“因为我们不是只做区域性的尝试,我们派自己的员工去现场,去不断完善,所以对市场情况还是摸的比较透的。后来发现,做这些事情不能靠自己不断的扩张组织来做,因为管理成本会越来越高。”
     
    另一方面,在当前不太规范的市场上,中民新光希望在平台的引导下逐步规范化,让小B着眼长远,提升质量和客户服务水平。“我们帮助小B把蛋糕做大了,让他们实实在在赚到了钱,小B才会按照平台的要求和规范去完成各个环节。”包育栋说。
     
    中民智荟的平台,是他对户用光伏市场观察和实践5年之后给出的答案,答案是否正确,目前看来,需要2年时间来检验。
     
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